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欣百特木门:客户致电问底价,报不报都是个死?

欣百特木门:客户致电问底价,报不报都是个死?

【摘要】:
客户总在电话里一再要求销售人员报底价,不报底价就不来店,这个问题像一个挥之不去的梦魇,折磨着每一位销售员。客户为什么爱在电话里询问底价?客户在电话里一再要求报底价,有4个主要原因:1.他确实想买门,但没时间来店,选择耗费时间较少的电话询价方式来打探价格。2.他想问到底价之后再到别的地方去压价。这类客户会到东家问一个价,再去压西家,压完西家,再压东家,最后选择一个自己认为是最低价的店来买门。3.只是

客户总在电话里一再要求销售人员报底价,不报底价就不来店,这个问题像一个挥之不去的梦魇,折磨着每一位销售员。

客户为什么爱在电话里询问底价?

客户在电话里一再要求报底价,有4个主要原因:

1. 他确实想买门,但没时间来店,选择耗费时间较少的电话询价方式来打探价格。

2. 他想问到底价之后再到别的地方去压价。这类客户会到东家问一个价,再去压西家,压完西家,再压东家,最后选择一个自己认为是最低价的店来买门。

3. 只是他的一种谈判策略而已。这类客户一般很想买门,但前期的功课没做好,对产品价格和市场行情了解不足,担心买亏了,比较谨慎,到处询问价格。

4. 假客户,不敢到店来。这类客户本来就是一个打探销售情报的假客户,不敢轻易到店,到店就容易露馅,所以只能电话询价。

如何有效应对电话询价的客户?

应对电话里一再询问底价的客户,有一个最基本的原则:无论如何都不能报底价。

因为无论你所报的价格有多低,客户都不可能相信,就算他相信了,到店之后还会提出一大堆要求。

可是你若不报价,客户很有可能就挂掉你的电话。

怎么办?

两个基本策略:一是设法有话可说,二是设法取得客户的理解,然后想办法邀请他到店里面来,或者创造见面机会。只要见面了,事情就好办多了。

具体操作,要分三步走。

第一步:识别客户的真实意图

不是每一个电话询价的客户都是真实客户,你首先要识别他为什么打电话来询问底价,是哪一种类型的客户?是不是真有购门意向?之前有没有来过店里看过门?

如果曾经到店的,就要询问他,是谁接待的,什么时候来的,来的时候都看了哪款具体的门型,当时看门看得怎么样,是否已经确定下来哪一款?如果这些问题都不是很确定,那就不能给他报底价。

如果客户从没到店,属于第一次来电就询问底价的,那就要询问他住哪里,在什么地方看过门,什么时候去看的,具体看了哪款,看得怎么样,再追问,他当时为什么没买,除了价格之外还有什么原因?还可以问以前有没有购买过其它品牌的门;如果购买过,觉得怎么样,哪些方面满意,哪些方面不满意?

你要从客户的回答中找破绽。如果是假客户,很快就露馅了。不过在询问这些问题时,一定要本着尊重客户的个人意愿为前提,取得他的许可后才可以有意识地逐步询问了解。

第二步:抵挡客户的报价要求

方法1:把决定权交给上级领导

你可以告诉客户,底价在上次他来店的时候告诉过他了,如果还想要更低的价格,需要他亲自来店,来店后你才能找经理申请。客户不来店,经理是不可能给出更低价格的。

方法2:讲一个自己曾经上当的故事给他听

比如直接和客户说:“先生,我说句玩笑话,您不要放心里哈。我发现你们做上帝的都挺精明的,说得难听点就是挺狡猾的,看我们销售员年纪小好欺负,专门故意刁难我们。上次有个客户,也是一个劲在电话里询问底价,我都已经说过自己的底价了,他偏不信,要我去找经理申请底价。谁知,我申请下来后,电话里报给他听了,他最后还是没有来。结果我被经理狠狠K了一顿,从此以后凡是客户不来店的,经理一律不给批最低价格了。这条路都是被你们这些精明的上帝给堵死的。”

方法3:拿公司的销售政策做挡箭牌

有一种销售人员比较爱用的方法是,告诉客户,集团总部专门请了第三方公司作价格监控,他们会扮作真正的购门客户,到处打电话询问底价,电话录音,已经有好几个销售人员因为被套了话,在电话里报了最低价,最后电话录音被拿到集团总部去,扣罚了奖金,从此再没有人敢在电话里报底价了。如果你要底价,就必须亲自到店再说。

方法4:要求客户换位思考再给出价格暗示

在电话里直接对客户说:“先生,您都已经不是第一次来电话了,我也看出您是很有诚意要买门的,但是我又总觉得您的行为和您的说法不太一致呀。我要开个玩笑地说了哈。您该不会是要我报个底价给您,然后去找另外一家店买门吧。如果您是我,遇到像您这样的客户,您会怎么做呢?我可以报一个很低的价格给您,可是您冲着这个价格来之后,我申请不下来,怎么办?您不把我当骗子了嘛!要是报高了,您又觉得我没有诚意,我很为难的。您要是真的考虑好了,有诚意,就先过来吧。我敢保证,不会让您白跑一趟。”

方法5:岔开话题不谈价格谈其他

客户一再追问底价,就要想办法岔开话题。“先生,在报底价之前,我先问您几个问题,可以吗?”如果客户说可以,你就接着说:“您真的很喜欢我们的门吗?您喜欢它哪些方面呢?您太太也喜欢吗?她是怎么看的呢?还有您父母的意见呢?”

通过这种问话的方式岔开底价的纠缠,同时还可以了解到对客户购买决策有影响的人对门的看法。客户要买门,肯定要和家里人商量的,如果他说不上来其他人的看法,那就意味着他们都没商量好,没商量好,那就不能报底价了。让他们商量好了再谈底价的问题,就把询问底价的问题给挡回去了。

第三步:设法创造见面的机会

我们应该在电话里告诉客户,先到店再谈,只要到店了,肯定有优惠,不会让他白跑一趟的。

顺便给客户举一个例子——如果女孩子跟一个男孩子说:“你就送我回家呗,只要你送了,不会让你白送一趟的。”这话意味着什么呢?把这样带有暗示性的话拿来跟客户说,让客户去揣摩其中的意思。然后再说:“您来都不来,就想要好处,哪有这样的道理?难道您每次送女朋友回家之前,都要先谈好条件的吗?哈哈。”

如果客户说,他们都是要先谈好条件的,那么你就跟他谈一谈条件,而你的条件就是,他本人必须到店里来,而且还要带上定金,如果不带定金也没有太大意义。只要来了,肯定有好处,哪怕是跑一百次经理办公室都要帮他争取下来,给一个这样的承诺就够了。

最后,欣百特木门提醒您:永远不要奢望能在电话里做成交易,除非客户是你们家亲戚。