版权所有:欣百特木门 · 全屋定制(沈阳瀚丰木业有限公司)    辽ICP备17015389号-2    网站建设:中企动力沈阳

>
>
欣百特:不是我教你坏!如何让客户说竞品的坏话

欣百特:不是我教你坏!如何让客户说竞品的坏话

【摘要】:
客户要货比三家,你怎么办?我们还是讲一个其它行业的小故事吧,看看我们能学到什么小周是东风日产汽车4S店的销售员。她被客户问了一个问题:你觉得福克斯这款车型和你们骐达车型比起来怎么样?小周可能会有4个回答方法:A.福克斯那款车型我不太了解,不太好评论。B.您问我福克斯那款车怎么样?告诉您吧,那个车太差了,典型的美国车,油耗大,内饰粗糙,怎么能跟骐达相比呢?C.福克斯那款车子挺不错的,好像是长安福特的

客户要货比三家,你怎么办?

我们还是讲一个其它行业的小故事吧,看看我们能学到什么

小周是东风日产汽车4S店的销售员。她被客户问了一个问题:你觉得福克斯这款车型和你们骐达车型比起来怎么样?

小周可能会有4个回答方法:

A. 福克斯那款车型我不太了解,不太好评论。

B. 您问我福克斯那款车怎么样?告诉您吧,那个车太差了,典型的美国车,油耗大,内饰粗糙,怎么能跟骐达相比呢?

C. 福克斯那款车子挺不错的,好像是长安福特的主销车型。但那毕竟是美国车,内饰粗糙,油耗大,经常被客户投诉的,建议您最好不要选择它。

D. 福克斯是一款不错的车子,现在卖得还不错,和骐达比起来嘛,各有各的特点,之前您应该是到福特的4S店去看过福克斯了吧?不知道您了解得怎么样呢?

如果你就是小周,这4个回答方法,你会选择哪一种?

选A,估计你是一位刚进入汽车销售行业不久的菜鸟销售员。

选B,估计你是一位接受过厂家培训的销售员,不久前刚通过了厂家的上岗资格认证考试,入行不到半年。

选C,估计你已有半年到一年的销售经验,接受过一些专业机构的销售话术培训。

选D,恭喜你!你已经是一位优秀的销售顾问了。 

竞品应对的四大禁忌 

客户喜欢问竞品对比类的问题,原因有三:

1.他是外行,对汽车一窍不通,无法自己做判断,所以把问题抛给销售员,看你怎么说,再拿主意。

2.他可能到竞品的店里看过,那里的销售员已经给他介绍过产品,但是心中尚有疑虑,不敢偏听偏信,故而找个同样是内行的销售员来验证一下。

3.他可能不是真正购车的意向客户,只是一个探子而已,想到店里来看看别人是怎么说的,调查收集你对他们的产品的攻击话术,好回去设计针对性的应对话术。

每一个进店来的客户都有可能是三者之一,我们不能草率应对,应答时有四大禁忌。 

一忌消极回避 

客户很有可能对选择哪款车型自己心里没底,向你询问,就是想听听你的见解,而你却消极地回避,东躲**,不敢直接面对,他就可能会认为你心虚,对自己的产品没信心,不敢与别人对比。你越是消极回避,客户对你就越没有信心,你就越难以赢得他的信任。在销售上,沉默不是金,而是毒药。

二忌主动提及

客户很可能是个门外汉,市场上有多少款在售车型都不了解,对产品信息的掌握也不够充分,甚至连哪款是你们的竞品也不知道,更不清楚应该把哪几款车型列入备选。当然,他也可能对你这款车型已经一见钟情。这时,你就不该再向客户主动提及竞品了,否则极可能会节外生枝,让客户推迟了购买决定。那样的话,你再想说服他买,难度就变大了。 

三忌诋毁攻击 

常言道,说人是非者必是是非人。你当着客户的面直接诋毁攻击对手,首先在人品上就掉了档次,其次很有可能引发与客户之间的争辩。如果他挺喜欢竞品车型,你却把别人说得一文不值,万一他刚好是个好打不平的人,就很可能引起他的不满,与你争辩。只要争辩,你输了是输,赢了也是输。 

四忌替客户下结论 

客户提出的每一个问题,都有可能是给你挖一个陷阱,你不知道他心里是怎么想的,也不知道他提问的目的是什么,更无法知道他思考问题时的内在逻辑是怎样的。你对他的问题妄下结论,他很可能会回你一句“我不是这个意思”,你就傻眼了。没有多少人会喜欢别人替他下结论的。能买得起汽车的人,收入都不低,在自己的生活圈子里,大小也是一个有脸有面的人,可不喜欢别人把他当傻瓜一样替他下结论。